Información del Curso
¿A quiénes está dirigido?
- Quienes deseen formarse profesionalmente como Operadores Inmobiliarios
- Empresas inmobiliarias (Dirección y gerencia, vendedores y auxiliares).
- Público en general que desee realizar negocios inmobiliarios sobre bases sólidas.
- Todo profesional (y/o estudiantes) vinculados a negocios inmobiliarios (Arquitectos, escribanos, abogados, contadores, rematadores, etc.
Planificación del Curso
El Programa de Formación Profesional de Operador Inmobiliario otorga las herramientas y conocimientos necesarios para el desempeño profesional en la actividad inmobiliaria con énfasis en una capacitación moderna y adecuada al mundo de los negocios actual.
El Programa se orienta a la formación de las competencias necesarias para:
- Desempeñarse, con seriedad y profundidad, frente a los múltiples desafíos cotidianos de la actividad inmobiliaria, actuando como intermediario, asesor o empleado, con una alta preparación técnica.
- Comprender y facilitar soluciones frente a los problemas o interrogantes que genera la actividad inmobiliaria, recomendando líneas de actuación o asesoramiento, capaces de brindar una solución integral a las dificultades.
Interactuar, fluida y
técnicamente, con los demás agentes que participan en las transacciones inmobiliarias (inversores, contadores públicos, escribanos públicos, abogados, etc.)
Estructura General del Curso
MÓDULO I
INTRODUCCIÓN CURSO – OPERADOR INMOBILIARIO PROFESIONAL
Docente: Cr. Carlos Herman
· Inmobiliaria u Operador Inmobiliario?
· Inicio de actividad,
tipos de empresa, zonas de trabajo, requisitos legales para habilitación y
funcionamiento.
MÓDULO I
“MARKETING INMOBILIARIO”
Docente: Cr. Carlos Herman
1. EL OPERADOR INMOBILIARIO PROFESIONAL
Y SU MARCO DE ACTUACIÓN
Definición del marco de actuación del operador inmobiliario.
Destrezas y habilidades del operador inmobiliario. (Tácticas,
Estratégicas y comunicacionales)
Marco legal de actuación, habilitación y funcionamiento
Pasos y secuencias para el inicio de actividad de operador
inmobiliario.
Componentes diferenciales: Ventajas competitivas desde el
comienzo de su actuación
Mercado local, marketing (personal y empresarial)
El comienzo del márketing personal del operador: La composición
y estructura de su “base relacional” – herramientas digitales más eficaces.
2. PREPARACIÓN PROFESIONAL DEL OPERADOR
INMOBILIARIO:
Marketing inmobiliario y Marketing de servicios: Definiciones y
objetivos.
El operador inmobiliario como “Profesional del Trato”: Sus
habilidades diferenciales frente al operador de profesión. – Calidad de
servicio esperada – experiencia de cliente (customer experience del Operador
Inmobiliario)
Qué espera el cliente de un “operador inmobiliario profesional”
y cómo exceder sus expectativas.
La “Acción del Operador Inmobiliario como Profesional del Trato”:
Cómo hacer un adecuado Análisis de mercado y su utilización por
parte del Operador profesional.
Contacto con los prospectos – Estrategias de fidelización. –
Aspectos actitudinales del Operador Inmobiliario como profesional del Trato.
Los cinco objetivos fundamentales del Operador profesional :
SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO – ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA – ASOCIATIVIDAD - FIDELIZACIÓN
Estrategias – Creación de la imagen corporativa –
Cómo lograr la ventaja competitiva – (La diferencia que hace la
diferencia) . El comienzo del principio de lealtad
3. EL “AMBITO PROBLEMA DEL OPERADOR
INMOBILIARIO PROFESIONAL
Maestrías del Operador Inmobiliario Profesional frente a su
“AMBITO PROBLEMA”
Sus cuatro aspectos:
El operador consigo mismo –Sus capacidades, sus fortalezas y sus
debilidades – El autoconocimiento de sus “potencias” y el desarrollo de las
habilidades específicas inherentes al Operador Inmobiliario.
El operador Respecto de sus clientes (Desarrollo de habilidades
de Relación”
El Operador; su / sus cliente/s respecto al negocio
inmobiliario (Pensamiento Sistémico)
El Operador, sus clientes respecto al negocio inmobiliario con
respecto al negocio de “mutuo beneficio” (Pensamiento Estratégico)
4. LA ACTUACIÓN Y CRECIMIENTO PROFESIONAL
DEL OPERADOR INMOBILIARIO – HABILIDADES DIFERENCIALES – PASOS PARA HABITUALIZARLAS:
Prospección. Definición y aplicación
Maximización de su esfera de influencia.
Las 6 puntas del "Marketing Relacional":
1) Puesta en marcha –
2) activación –
3) seguimiento –
4) enganche –
5) Trato (comunicación y psicología)
6) fidelización.
Trato profesional con las partes intervinientes y la comprensión
de su interrelación:
(Clientes – Escribanos – Catastro)
5. VENTA INMOBILIARIA E IMPULSIÓN:
Las 6 técnicas fundamentales de la Venta Inmobiliaria. Pasos
para su aplicación y habitualización. – El incremento de la “tasa de
éxitos”
Conocimientos técnicos de Venta inmobiliaria.
Conocimiento profundo de características y beneficios del
inmueble. –
Características del Servicio del Operador Inmobiliario
Dominio de la comunicación adecuada a la Venta inmobiliaria:
Lenguaje Corporal, Verbal, Gestual y tonal.
El manejo del “Territorio” en la Venta Inmobiliaria: Pasos para
“mostrar” la propiedad al prospecto – los desperfectos en el inmueble – el
manejo de las percepciones del cliente
La importancia de las
“preguntas” del Operador inmobiliario: - Tipos de Pregunta (Abiertas, cerradas,
específicas / inespecíficas – Preguntas que estimulan al Comprador – el manejo
del silencio – Técnicas especiales de preguntas en los distintos niveles
lógicos de la Venta.
Manejo de comunicacional de
“Objeciones” – Objeciones de precio / ocultas / falsas/ De prueba / ·Déjeme
pensarlo. / objeciones manipulatorias / Objeciones de precio / Otras .
Dominio de las preguntas y de la “llave técnica de desafectación
de objeciones”
Dominio de modelos de comunicación persuasivos en la Operación
Inmobiliaria: Cuando utilizar el lenguaje de precisión (Metamodelo) y el modelo
inespecífico (Modelo inespecífico)
Técnicas de Cierre de Ventas: Llaves - Reglas de oro del
cierre – Control emocional – cómo evitar errores frecuentes -
Reuniones y Acuerdos previos con todas las partes
intervinientes. (Clientes -Escribanos-Abogados- conocimiento previo del marco
del acuerdo escrito. )
La matriz del Manejo Eficaz
del Tiempo en las operaciones inmobiliarias.
MÓDULO II: INTRODUCCIÓN A TASACIÓN PROFESIONAL DE
INMUEBLES (clases técnicas grabadas para ser estudiadas con el manual de tasación. Aclaración: (Sin zoom)
1. TASACIONES; PRINCIPIOS
Docente: Cr. Carlos A. Herman
· Principios que
determinan el “valor de un inmueble”
· Tasación de Bienes
Inmuebles – “Conceptos vinculados a Precio, Costo, Mercado y Valor”.
· Factores y conceptos
situacionales a aplicar respecto de Oferta, Demanda y Mercado.
· Valor de Mercado –
Variables de apalancamiento en la Tasación.
· Otros Valores.
2. TASACIONES: “EL
TERRENO URBANO”
· Clasificación de los
Factores de influencia en la tasación:
· Carácter de la zona o
barrio.
· Normas de zonificación
vigentes.
· Tendencias del
desarrollo del sector.
· Servicios Públicos
disponibles.
· Importancia de la
calle y sus condiciones físicas.
· Vecindad, linderos y entorno.
· Relación Oferta –
Demanda de la tierra en la zona.
· Dimensión y Proporción
(Superficie y Relación Frente-Fondo)
· Forma
· Nivel (Propio y en
relación con el de la calle)
· Ubicación dentro de la
manzana
· Orientación
3. TASACIONES “EL EDIFICIO
URBANO”
Docente: Cr. Carlos A. Herman
Calidad física de la construcción.
Funcionalidad
Costo y Depreciación.
4. TASACIONES: “EL INMUEBLE EN PROPIEDAD HORIZONTAL”
Docente: Cr. Carlos A. Herman
Régimen de Propiedad Horizontal.
Factores que influyen en el valor de un apartamento.
Factores que influyen en el valor de un local.
Factores que influyen en el valor de un local en galería comercial.
Factores que influyen en el valor de una oficina.
Superficie cubierta en Propiedad Horizontal.
Reglamento de copropiedad y administración.
Formación del valor en Propiedad Horizontal.
MÓDULO III
FUNDAMENTOS NOTARIALES PARA OPERADOR INMOBILIARIO:
· Relación necesaria del
cliente con el inmueble (legitimación):
El Bien Propio
La cosa Ajena
· Documentación
necesaria para la captación:
En venta
En alquiler
En administración
· Autorizaciones de
venta y arrendamiento:
En exclusiva
No exclusiva
Alcances, limitaciones, plazos y renovaciones.
· Perfeccionamiento del
arrendamiento:
Seña.
Recibo de seña y condiciones del arrendamiento (plazo, precio,
garantía, ajuste, honorarios de intermediación)
Documentación necesaria para el contrato de arrendamiento
Inventario físico y digital.
· Perfeccionamiento de
la venta; oferta escrita:
Redacción.
Elementos y Plazos
Alcance.
Aceptación o rechazo.
· Negocio Preliminar (boleto de
reserva)
Rol de Agente inmobiliario
Contenido
Efecto.
· Escrituración o
promesa de compraventa:
Rol de Agente inmobiliario
Contenido
Efecto.
EL CURSO DE OPERADOR INMOBILIARIO PROFESIONAL NO REQUIERE DE EXAMEN FINAL.
Managerial
